Dropshipping 101

Le terme de dropshipping revient constamment autour de vous et vous n’avez aucune idée de ce que cela signifie ? Cet article est là pour vous expliquer les bases du dropshipping, des bases que peu de personnes même ceux effectivement dans le business expliquent simplement. 

Disclaimer : Je ne suis pas un expert du dropshipping. À vrai dire je n’y connaissais rien il y a deux semaines de cela. J’ai décidé de m’y intéresser dans le cadre d’un challenge, et depuis je me forme continuellement sur le sujet pour me lancer. Vous pourrez trouver une liste des ressources que j’utilise en fin d’article.

Cet article ne va pas vous donner toutes les informations pour considérer créer un projet dans ce business, il a simplement pour but de vous donner les concepts de bases pour pouvoir en parler, et comprendre les grands principes.

Temps de lecture : 15 minutes.

Le principe général

A. Un magasin comme les autres

Quand on entend pour la première fois le terme de dropshipping, et que l’on connaît un peu le contexte, on a tendance à croire que c’est une sorte de montage en e-commerce un peu frauduleux qui permet à certaines personnes pas forcément compétentes de s’enrichir facilement. Vous n’avez qu’à regarder sur Google, la première question posé sur le dropshipping est : « est-ce que le dropshipping est légal ? ». 

La réponse est oui. Il n’y a rien d’illégal, ni même de frauduleux caché derrière le concept de dropshipping. En revanche la façon dont certains business (businesses en bon anglais) sont créés autour du dropshipping peut être quant à elle frauduleuse. Mais c’est le même problème qu’un magasin qui aurait une technique de vente abusive ou qui profiterait d’une situation particulière, ça ne fait pas des magasins en général des businesses frauduleux.

Alors de quoi on parle exactement ?

Pour faire simple, le dropshipping désigne une façon d’organiser des ventes en ligne. Si on repart de la base, vous avez dans le parcours du produit depuis la création jusqu’à l’utilisation (la supply chain en anglais) plusieurs intermédiaires. Il y a d’abord le producteur, puis généralement il y a un grossiste (wholesaler), qui revend à des magasins de détails (retailers), qui eux revendent aux particuliers. 

Pourquoi autant d’intermédiaires, et pas simplement acheter au producteur ? 

C’est une bonne question et je n’ai pas de réponse simple à vous proposer. Je dirais que dans certains cas, en particulier pour les produits génériques achetés en masse (brosse à dents, éponges, ampoules..), cette forme de supply chain assure une meilleure distribution et surtout permet à chaque partie d’assurer le meilleur service sur un point en particulier. 

Le producteur n’a plus à se soucier du marketing, il s’occupe simplement de la distribution en gros, le grossiste non plus ne fait pas de marketing mais organise la distribution a plus petit échelle, enfin le magasin est le dernier intermédiaire qui lui s’occupe de s’adresser aux clients.

Au final, un magasin qui utilise le dropshipping ne se distingue pas d’un quelconque autre magasin de vente de détail. Du moins du point de vue du client. C’est la raison pour laquelle le dropshipping n’est pas très connu du grand public, les particuliers ne feront pas la différence entre un site e-commerce classique et un qui repose sur le dropshipping.

Mais derrière les coulisses il y a effectivement une différence. Alors qu’un magasin de détails classique va acheter des produits au(x) grossiste(s), constituer un stock et vendre aux particuliers, le magasin en dropshipping vend directement aux particuliers sans posséder de stock, et c’est le grossiste qui va directement livrer le particulier.

Ce grossiste qui livre aux particuliers, on l’appelle le dropshipper, à ne pas confondre donc avec celui qui gère la boutique qui utilise le dropshipping, c’est là où l’on s’embrouille facilement. Certains grossistes (wholesalers) acceptent de faire du dropshipping et de livrer directement des particuliers, certains non pour des raisons logistiques. Mais le rôle du grossiste n’a pas changé, ce n’est pas lui qui s’adresse aux particuliers, c’est le magasin.

Donc le rôle d’un magasin en dropshipping est exactement le même qu’un magasin standard : c’est l’interface entre le wholesaler et le particulier. Dans le fonctionnement du magasin, au lieu de gérer un stock, puis de faire des ventes, le magasin en dropshipping fait des ventes, et passe directement commande au dropshipper. En conclusion le stock est tenu par le dropshipper et non le magasin.

B. Qu’est-ce qu’on y vend ?

Un deuxième point qui peut nous bloquer sur la compréhension du business est le suivant : que vendent les magasins en dropshipping ?

Puisqu’ils ne font rien eux mêmes, et qu’ils ne font que vendre les produits des autres par les grossistes, pourquoi est-ce qu’on irait acheter un produit dans ce magasin plutôt qu’ailleurs ?

On touche là au cœur du business du magasin de détails, et c’est une question qu’on doit effectivement se poser lorsque l’on veut créer un business qui fonctionne. Pourquoi est-ce que des clients choisissent d’acheter dans un magasin en particulier ?

La grosse majorité du temps ils achètent au supermarché du coin (on peut comprendre facilement le business du supermarché avec le principe de la supply chain). Mais il arrive par exemple qu’ils achètent certains produits dans des magasins spécifiques. Peut-être parce que c’est de la marque, peut-être parce que c’est un produit spécialisé, peut-être parce que la vendeuse est canon. Si si je vous assure que ça a un impact bien plus grand que l’on ne l’imagine.

Maintenant lorsque l’on achète en ligne, la même question se pose, et alors la réponse varie d’utilisateur à utilisateur. Certains achètent sur des grosses plateformes (CDiscount, Amazon, LeBonCoin, etc), qui sont un peu à l’image des supermarchés, et d’autres dans des sites spécifiques. 

La vérité est que vous n’avez aucun moyen de différencier si vous acheter à un magasin classique ou un magasin en dropshipping. De même, et c’est le moment où l’on s’embrouille facilement, les produits que vous achetez sur les grosses plateformes peuvent en fait être des produits vendus par des petites magasins en dropshipping. Vous devez pour cela vous intéresser au vendeur du produit. 

Si vous allez sur Amazon, je vous garantis que la majorité des produits que vous allez acheter viennent des business en dropshipping, parce que c’est la plateforme la plus connue aujourd’hui pour faire du dropshipping.

En résumé pour que le business en dropshipping fonctionne, vous devez faire en sorte que des clients en particulier est une raison d’acheter chez vous plutôt qu’ailleurs. 

C. Les avantages

Si le concept de dropshipping n’est pas vraiment révolutionnaire, il est quand même très présent dans les conversations, en particulier chez les entrepreneurs. Pourquoi parle-t-on autant de dropshipping ?

Le business en dropshipping est avant-tout un business de vente. Il demande en particulier les mêmes compétences de marketing, de gestion, de trésorerie, etc. Mais puisque vous ne devez pas constituer de stock, et que votre présence n’est pas physique mais simplement en ligne, l’investissement à faire avant de créer des ventes est beaucoup plus faible. Pas besoin de locaux, pas besoin d’avancer le stock, pas besoin de personnel. Vous pouvez vous lancer tout seul, en pyjama depuis votre chambre, avec seulement quelques dizaines d’euros.

C’est le plus gros avantage du dropshipping : le faible niveau d’investissement nécessaire. Et de même lorsque le business est lancé, vous ne devez pas avancer les commandes, donc vous n’avez en théorie pas de problème de cashflow. La seule avance à faire est sur le marketing, mais il y a plein de façons de s’organiser.

Un autre avantage est que le business est très flexible, et rapide à monter. Ce qui veut dire que si vous choisissez un produit ou une niche de clients (j’y reviens par la suite) qui ne fonctionne pas très bien, vous pouvez changer intégralement le business en moins d’une journée. Pratique, non ?

C’est la raison pour laquelle il y a énormément de vidéos de ‘vendeur de rêves’ qui vous promettent de gagner énormément en créant un business en dropshipping à partir de rien. Alors oui c’est possible, mais ne soyez pas dupe cela demande beaucoup plus que de suivre vingt minutes de vidéo et une après-midi.

D. Les inconvénients

Il y a d’énormes inconvénients au business en dropshipping, dont peu de ces marchands de rêves parlent, et qui sont simplement à mettre en perspective avec les avantages. 

Le plus gros inconvénient est que l’intégralité du fonctionnement de votre business repose sur vos fournisseurs. S’ils n’ont plus de stock, vous ne pouvez pas vendre. S’ils augmentent les prix vous aller devoir vous sortir les mains des poches, soit en augmentant vos prix, soit en changeant de fournisseur. Si le fournisseur fait des erreurs de commandes, c’est vous qui prenez tout dans la poire, le client n’a aucune idée de ce qui se passe derrière. La seul cible à viser, c’est vous !

Et donc alors que gérer un stock peut demander un gros investissement et des risques sur les ventes, si quelque chose se passe mal c’est vous qui êtes aux commandes. Dans le cas du dropshipping, vous êtes la cible des clients, ce qui est normal, mais vous n’avez aucun contrôle sur la livraison, c’est le fournisseur qui a le pouvoir.

Et donc à moins d’avoir une stratégie d’acquisition et de gestion des fournisseurs, vous pouvez rapidement vous retrouver dans des situations délicates.

Un autre gros inconvénient est que le business est entièrement en ligne, et subit donc les lois du business sur internet, en particulier une forte compétition dans l’ensemble, et des fluctuations parfois imprévisibles.

La niche et les produits

Pour aller un peu plus en profondeur sur les concepts clés du dropshipping, on va commencer par la différentiation. On s’est déjà posé la question précédemment : pourquoi est-ce que des clients choisissent d’acheter dans un magasin en particulier ?

Et bien c’est le moment de trouver la réponse pour votre business. Le principe de base à comprendre est le fait d’apporter de la valeur. Il y a bien évidemment la valeur par un prix inférieur aux concurrents, mais c’est loin d’être la seule valeur à apporter. Essayez de comprendre pour les produits que vous avez sous la main chez qui vous les avez achetés, et pourquoi à cet endroit. On ne cherche pas toujours le meilleur prix. 

Parfois on est loyal envers un magasin et donc on y revient (d’où l’influence de la vendeuse), la valeur ajoutée par ce magasin peut être alors des récompenses pour la fidélité, un personnel particulièrement agréable et compétent, un large choix, la proximité, la rapidité, la confiance, les conseils, et bien d’autre.

Pour la vente en ligne, la valeur ajoutée peut être un peu différente : des prix inférieurs, une confiance sur la livraison, de la sécurité sur les informations personnelles, une image de marque, des conseils, des explications, des photos de meilleurs qualité, des avis, une vision, et bien d’autres.

C’est la raison pour laquelle la sélection d’une niche et de produits sont les étapes les plus importantes de la construction du business en ligne (dropshipping ou non). La niche représente la catégorie de personnes que vous visez. C’est le concept marketing de la cible de votre activité : catégorie d’âge, sexe, professions, activités, intérêts, visions, avis, situations professionnelles, situations familiales, logements, etc. 

Tous ces critères ne sont pas essentiels, en revanche il est nécessaire d’avoir une cible précise. Car plus votre cible est précise, plus vous pourrez vous différencier. On ne cherche jamais à vendre à tous le monde, le marketing fonctionne lorsqu’il est concentré sur une cible, et qu’il y associe des arguments forts pour cette cible en particulier. Vous voulez convaincre ces personnes en particulier de choisir votre magasin plutôt qu’un autre.

Plus l’on connait sa cible, plus l’on peut lui apporter de la valeur, car l’on connait ses besoins et ses envies. Voilà pourquoi la sélection de la niche est le plus important. Si vous ne choisissez pas de niche, vous aurez beaucoup plus de mal à apporter de la valeur, et donc à vous différencier.

Enfin, puisque le succès du business repose sur la spécificité, il en va de même pour les produits. Vous devez sélectionner des produits qui se vendent bien dans la niche que vous avez choisi, dans votre contexte particulier, sur internet, et vous assurer de trouver des fournisseurs qui disposent de ces produits régulièrement. 

Les fournisseurs

Le choix des produits va donc un peu de pair avec les fournisseurs. Les fournisseurs ont un rôle primordial pour le dropshipping, choisir un ou des fournisseurs de confiance peut faire toute la différence.

Comme je l’ai déjà dit certains grossistes proposent de faire des livraisons directement aux particuliers, tant que la vente est gérée par un vrai business (légalement déclaré) sérieux. Maintenant, tous les fournisseurs ne vendent pas tous les produits. Vous devez donc choisir un fournisseur en fonction de son catalogue, de la disponibilité de ses produits, de ses frais de livraison, et bien sûr de son professionnalisme dans les livraisons.

La marketing

Une fois que le magasin en dropshipping a sélectionné une niche, des produits, et à signer un contrat avec un ou plusieurs fournisseurs, il est temps de véritablement commencer l’activité du magasin : vendre. Vous devez bien entendu gérer les moyens de paiement, une plateforme pour montrer vos produits que ce soit sur une grande plateforme comme Amazon ou sur votre site personnalisé, gérer les prix, faire face à la concurrence. 

Mais la plus grande part du business en dropshipping reste très classique, il s’agit ni plus ni moins que du marketing. Aller chercher les clients potentiel dans votre niche, vous présenter en tant que marque sérieuse avec une image de marque particulière, proposer de la valeur qui correspond à leurs besoins, et vendre vos produits. Faire de la vente pour faire de la vente, ça n’a pas trop d’intérêt. Faire de la vente pour apporter des solutions, c’est le bon moyen non seulement d’aimer ce travail, mais aussi de faire du marketing naturel. 

Que vous passiez par des pubs (ads) en ligne, Google ou Facebook ou autre, ou part des vidéos, ou des blogs, ou les réseaux sociaux ou par mail, vous devez trouver un moyen de vous adresser à votre audience, trouver un moyen de lui proposer de la valeur, faire vos ventes, et fidéliser vos clients.

C’est la raison pour laquelle aujourd’hui on privilégie la création de contenu (articles, vidéos) en lien avec la marque et les produits qui apportent de la valeur, on récupère le mail des personnes intéressés par cette valeur (et donc intéressés par les produits), et l’on organise un tunnel de vente par cette liste mail : un processus stratégiquement défini pour convertir des auditeurs potentiellement intéressés en clients fidèles.

Le service client

Alors comme les fournisseurs dropshippers sont en général des grosses structures, qui gèrent de milliers et des milliers de commandes, ils auront forcément l’occasion de faire des erreurs de livraisons. Un colis abîmé, une erreur de produit, une erreur d’adresse, ou même simplement un produit non livré, il y a beaucoup de raison pour que tout ne se passe pas comme prévu. Si vous connaissez la loi de Murphy, vous savez pertinemment qu’à un moment donné vous allez devoir gérer un client mécontent. 

Et c’est bien là le problème, tout ce que vous faites est de passer commande à un fournisseur et de transmettre l’information de livraison au client, tout le reste n’est pas votre faute ! Et pourtant aux yeux du client ça l’est, et peu importe si vous avez choisi le meilleur fournisseur, si les produits vendus sont de bonne qualité, c’est à vous d’assumer les erreurs et de faire face au client. L’inverse peut aussi se produire, avoir des clients faisant des fausses déclarations où cherchant à renvoyer des produits qu’ils ont eux-mêmes abîmés. Voilà pourquoi la sélection de la niche est importante.

Tous ces problèmes impliquent généralement de s’excuser et d’accuser le coup d’une mauvaise pub, ne serait-ce que sur l’avis du produit. Le fait de devoir avancer des frais de perte (livraison d’un deuxième produit, remplacement, frais de livraison, bon de réduction, etc), que le fournisseur pourra éventuellement aussi couvrir en partie, est un risque à prendre en compte dès le départ dans le lancement de l’activité.

De plus même si tout va bien, une bonne relation client par un système de contact, une messagerie instantanée par exemple, permet aux visiteurs de vous faire confiance, de fidéliser vos clients qui représenteront alors une part non négligeable de vos ventes et de vous différencier des concurrents.

Quelques sources

Vous avez une bonne idée de tous les grands concepts inhérents au dropshipping. Si vous voulez en comprendre davantage, ou que vous chercher à créer un business sur ce principe, je vous recommande les sources suivantes.

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